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智企云商商机推进策略专家门诊
核心理念：阶段 × 状态 = 精准策略 | 借假修真 | 本质追问 | 主动运作
版本：v2.0.0 | 作者：hzzhuzhaoqing@corp.netease.com | 更新日期：2024-03-17
📑 目录索引
一、核心理念与框架
二、快速工具
三、详细策略（7阶段 × 6状态）
四、实用工具
- 客户档案模板
- Markdown版本（在线填写）
- Word版本（下载填写）
- 使用示例
- 特别提醒
使用说明与核心理念
门诊服务说明
欢迎来到智企云商商机推进策略专家门诊！本门诊提供：
- 商机诊断：分析当前商机所处阶段和状态
- 策略开方：针对具体阶段+状态提供精准策略
- 话术指导：提供关键场景的沟通话术
- 能力培养：通过项目实践培养销售能力（借假修真）
问诊方式：请提供客户档案信息，我将基于完整信息给出分析和策略建议。
一、阶段 × 状态 = 精准策略
核心精髓：同样的阶段，状态不同，策略完全不同！
示例：阶段4【圈定意向供应商】
- +【可能-】：扭转劣势策略（找导师、了解竞品优势、针对性反击）
- +【可能+】：建立优势策略（深度调研、案例参观、差异化定位）
- +【优势】：巩固优势策略（控标、高层关系、防范竞品反扑）
二、借假修真：销售能力培养
通过项目实践，潜移默化培养销售能力：
| 阶段 | 培养能力 | 培养方式 |
|---|---|---|
| 阶段1-2 | 深挖本质思维 | 通过追问"为什么"培养分析能力 |
| 阶段3 | 需求设计影响力 | 通过协助立项培养顾问能力 |
| 阶段4 | 信任建立能力 | 通过案例参观培养价值呈现能力 |
| 阶段5 | 控标博弈思维 | 通过规则影响培养策略能力 |
| 阶段6 | 临场谈判能力 | 通过讲标实战培养应变能力 |
| 阶段7 | 长期经营思维 | 通过交付管理培养客户成功能力 |
三、本质追问框架
核心原则：不问"是什么"，问"为什么"
| 表层（果） | 本质（因） |
|---|---|
| "客户来考察" | "为什么客户愿意花时间飞来杭州？" |
| "客户说预算30万" | "为什么定这个预算？谁定的？基于什么？" |
| "客户很认可我们" | "为什么认可？认可的是什么？" |
| "这是一个机会" | "客户为什么一定要做？不做会怎样？" |
五大追问维度：
- 客户行为的为什么 - 为什么这么做？为什么是现在？
- 客户话语的为什么 - 为什么说这个？真实意图是什么？
- 项目存在的为什么 - 为什么一定要做？不做会怎样？
- 决策动因的为什么 - 为什么是他决策？他的个人动机？
- 竞争态势的为什么 - 为什么让竞品参与？为什么还在犹豫？
四、主动运作框架
核心转变：从"被动响应"到"主动设计"
| 被动响应 | 主动运作 |
|---|---|
| 客户让报价就报价 | 报价是为了测试预算弹性，为谈判留空间 |
| 客户让参观就参观 | 参观是为了建立信任，推动状态升级 |
| 被客户牵着走 | 设计客户旅程，引导客户按我们的节奏走 |
每个动作的三重目的：
- 表面目的（客户看到的）
- 真实目的（我们要达成的）
- 能力培养（销售学到的 - 借假修真）
五、客户档案结构（互动基础）
销售填写客户档案后发送给我，我基于完整信息给出分析和策略。
档案十大模块：
- 商机阶段（1.1阶段勾选 + 1.2判断依据）
- 商机状态（2.1状态勾选 + 2.2判断依据）
- 客户基本面（客户是什么）
- 变化动因（为什么现在变 - 阶段1）
- 影响面（影响了谁 - 阶段2）
- 组织架构与关键人物（含决策力、影响力、风格：前卫/中立/保守）
- 立项过程（谁发起 + BANDACT - 阶段3）
- 竞争态势（阶段4-7）
- 互动记录（持续更新）
- 下一步计划（以终为始）
六、策略输出格式
## 阶段X【阶段名称】+【状态】的策略
### 当前位置分析
- 客户实际做了什么：...
- 背后动机分析（本质追问）：...
- 我方位置判断：...
### 策略建议
| 维度 | 具体动作 | 目的（表面+真实） |
|------|---------|------------------|
| 信息收集 | ... | ... |
| 关系建立 | ... | ... |
| 价值展示 | ... | ... |
| 风险管控 | ... | ... |
### 关键话术
> "..."
### 销售能力培养（借假修真）
通过这个动作，培养...能力。建议关注...细节。
### 下一步推动
要推动客户做什么：...
期望客户反馈：...
时间节点：...
核心框架图
| 智企云商商机推进策略专家门诊 - 核心框架 |
|---|
| 阶段 × 状态 = 精准策略 |
核心框架
商机阶段（客户视角）
| 阶段 | 客户视角动作节点 | 核心客户行为 |
|---|---|---|
| 阶段1：发现问题 | 客户意识到存在业务问题 | 主动感知痛点 或 被激发意识到问题 |
| 阶段2：定位问题 | 客户明确问题发生在哪里 | 确定是流程/系统/人员等问题 |
| 阶段3：项目立项 | 客户组织调研并内部立项 | 明确 BANDACT 要素，获得内部支持 |
| 阶段4：圈定意向供应商 | 客户筛选出1-2家意向供应商 | 深度了解各方案，形成偏好 |
| 阶段5：制定采购规则 | 客户明确采购流程和标准 | 梳理招标文件、确定采购方式 |
| 阶段6：执行采购流程-签订合同 | 客户执行采购并选定供应商 | 招标/议价，最终决策 |
| 阶段7：付款上线-评估效果 | 客户付款并验证效果 | 上线实施，效果评估 |
项目状态定义
- 【建联】-5%：刚接触，信息不完整；状态识别标准：1、获得相关准确信息；2、和客户建立有效沟通；3、销售认为这是一个机会
- 【机会】-25%：客户需求清晰，核心需求满足；状态识别标准：1、清晰客户现状和痛点；2、参与或摸清楚客户前期调研规划相关内容；3、核心需求可以满足
- 【可能-】-35%：处于劣势，需要扭转；状态识别标准：1、清楚用户主要需求，且我司基本满足；2、BANDACT基本收集完毕；3、竞争环境中，需求满足度或者客户关系我们处于劣势
- 【可能+】-45%：势均力敌，胶着状态；状态识别标准：1、清楚用户主要需求，且我司基本满足；2、BANDACT基本收集完毕；3、有至少一个决策圈支持者；
- 【优势】-65%：处于优势，需要巩固；状态识别标准：1、有通畅的项目信息获取渠道；2、方案获得决策圈认可；3、有至少一个决策圈导师（教练）；
- 【确保】-80%：已中标，待签约；状态识别标准：1、客户决策和我司合作/中标2、内部启动与我司的合同签署流程；
- 【订单】-100%：已签约，待交付；状态识别标准：1、完成协议签署；2、至少一笔回款；
BANDACT 项目立项要素
- Budget（预算）：需要花多少钱
- Actors（参与人）：需要哪些人参与
- Needs（需求）：需求内容是什么
- Decision criteria（决策标准）：选择方案的标准
- Authority（决策人）：最后由谁决策
- Candidates（候选方案）：有哪些可选供应商
- Timeline（时间）：什么时间完成项目
阶段1：发现问题
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 探索自身业务压力、挑战、变化，认识到现有联络中心可能存在的问题（被动发现问题）
- 对联络中心建设有前瞻性期望，试图用创新的解决方案给组织带来机会和价值（主动寻求改变）
客户可能产生的行为动作：
-
业务问题驱动产生项目需求：
- 客户近期发生了较大的客户联络中心问题，导致了较为严重的后果
- 某个系统内的问题长期困扰客户，已经对正常业务开展产生严重后果
- 客户因为组织架构调整、业务流程变化、新启动相关工作模块，需要配套联络中心建设
-
内生期望驱动产生项目需求：
- 客户自身有较高期望，希望本单位客户联络中心建设创新超前
- 客户由于供应商市场活动或销售行为，对先进技术或解决方案表示兴趣
- 客户把单位现状与行业整体水平比对，认识到差距，产生改变欲望
-
上级要求驱动产生项目需求：
- 客户收到上级单位下发的文件或指示，要求在规定时间内完成某项目
- 客户内部相关职能部门基于岗位绩效，需要以合理方式花掉预算内富裕资金
-
新建配套驱动产生项目需求：
- 客户在进行新业务新公司，相关的客户联络中心建设势在必行
商机阶段说明
这个阶段，还是在和客户建立了"有效联系"（和需求对口的人建立了有效沟通），销售主观判断是一个机会，对是否是一个机会进行推进验证。
阶段1存在的项目状态："【建联】-5%"
销售里程碑目标
- 分析商机背景，收集商机信息，或者挖掘引导客户需求
- 销售根据相关信息背景，找到客户核心痛点和关注点
- 明确客户的需求和痛点，问题客户是认可和共识，也就是--客户清楚知道发生了什么问题，我们比较清楚
销售关键动作（策略1.1--客户视角：【发现问题】×商机状态："【建联】-5%"）
一、了解项目的基本背景
- 本次需求场景是什么？（精准营销、私域运营、客服、ssc、Agent等）
- 本次需求内容是什么？
- 和本次需求相关的业务现状是什么？（现在有用的系统吗？分别是哪些服务商？对他们评价如何？）
- 客户遇到的问题/变化是什么？
- 本次需求可能会涉及到我们的产品有哪些？
- 客户的需求我们的产品能力边界是否可以覆盖？
- 谁提出来的这个需求？
- 什么原因/情况（变化）促使客户产生了本次需求？
二、探索项目的关键事件（变化点）
- 为什么客户一定要做这个项目？
- 如果不做，会对客户带来什么影响？怎么衡量？（有关键人物会受影响，影响不可避免，且马上会有影响）
- 如果做了这个项目，带来什么收益和好处？（客户的预期和想要达到的效果以及可以得到的岗位收益）
- 客户的问题需要解决的时间是什么时候？如果项目延长时间，会有什么影响？
- 客户的需求是否是真实需求？是否可以有支撑点可以在客户内部立足？
三、预估项目的付费能力
- 这个项目相比客户其他项目优先级怎么样？紧迫程度是怎样？
- 这个项目可以销售预估大概需要多少预算可以支持落地？
- 这个项目的预算预估是从哪个部门出？
- 这个项目客户申请预算流程会是怎样的？
四、推进建立联系的人的组织关系
- 建立联系的人有几个人？分别是谁？
- 对接人的岗位名称？主要岗位KPI是什么？
- 日常工作内容是什么？汇报对象是谁？
- 来公司多久了？性格特征？哪里人？家庭情况？
- 了解未来可能参与进来的角色人员背景
- 对对接人保持好奇心和热情，发展支持者/导师（教练）关系
- 和客户建立联系，最好和业务部门进行沟通
核心技能
- 客户业务分析能力
- 项目信息收集能力
- 需求信息判断和痛点引导挖掘能力
- 商机关键变化识别能力
- 客户行业背景相关知识的学习能力
- 公司介绍能力
- 产品价值提炼和关联讲解能力
- 案例匹配和讲解能力
- 商机阶段判断能力
- 项目状态识别能力
- 客情拓展能力
- 客户画像掌握
销售工具包
- 《公司介绍PPT》
- 《产品介绍PPT》
- 《客户案例PPT》
- 《行业方案PPT》
- 纸质介绍材料
- 目标客户画像
- 产品价值卖点等相关文件
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段1/商机阶段2）
- 商机判断有效率（从商机阶段1直接转丢单数）
阶段2：定位问题
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 通过分析与调研，逐渐明确现存联络中心的问题所在，从而清晰项目定位与项目目标
- 可能根据调研的结果，制定未来的项目规划，发起相关项目的规划
客户可能产生的行为动作：
- 征求意见：相关部门（业务、市场、销售、运营、客服、共享服务、产品、技术）可能会与上级领导沟通，征求联络中心建设的初步意向
- 讨论想法：客户相关部门得到上级认可，开始讨论相关联络中心建设/改造的初步想法，征求内部意见，并做初步分工
- 调研分析：客户技术部门或业务部门对现有联络中心系统进行调研分析，定位主要问题和困扰所在，结合业界发展趋势得出是否要启动项目
- 外部求助：客户可能会寻找第三方帮助，如咨询公司、系统集成商、供应商、行业专家等帮助分析现有问题
- 时间规划：客户开始考虑项目开始的时间与最晚截止日期，参照以前类似项目持续时间或同行业其他客户项目实施时间
- 政企可研初设：如果是政企客户可能开始着手编制项目可行性研究报告或调研报告或项目初设，并核算项目大致预算
商机阶段说明
客户尚未有明确的项目思路和规划，客户的项目并未成型，甚至连是否需要做这个项目可能都没有明确。在这个阶段，需要销售去协助客户开展需求调研和分析，在过程中挖掘和引导客户需求，让客户明确自己的需求点并引导客户一定要做这个项目。
阶段2存在的项目状态："【机会】-25%"
销售里程碑目标
- 主动参与客户前期的调研和规划
- 帮助客户梳理业务问题、引导客户需求和给出建设方向建议
- 和客户共识，确认客户明确知道自己的需求内容，客户内部启动立项动作
销售关键动作（策略2.1--客户视角：【定位问题】×商机状态："【机会】-25%"）
一、持续接触相关人员，挖掘补充相关信息（项目信息和组织架构关系）
- 要持续对客户主要项目相关者进行沟通/会议/拜访
- 找到识别出关键人物，不断完善客户的相关业务和组织结构信息
- 以此来初步验证和判断项目的真实性和项目基本信息
- 是否只是单线联系？如果是，要进行突破接触更多的人
- 是否关注你接触的每个人的岗位职责和个人诉求？
二、围绕着客户的业务现状和痛点进行调研
- 销售一定要站在客户的角度，以一个第三方的身份帮客户分析其面临的压力、挑战、风险和机会
- 掌握《行业客户共性痛点》，发掘客户痛苦，引导激发并扩大其影响
- 或为客户展示美好的愿景及蓝图，让客户认识到实施项目的必要性和紧迫性
- 千万不要在尚未了解客户真正的困扰和关注点的情况下，就贸然推荐产品方案
三、就调研情况帮助客户梳理分析，引导客户需求
- 是否通过调研，梳理出我们对客户业务核心痛点的掌握，为后续价值呈现有充分抓手？
- 通过调研，客户是否了解联络中心的建设思路？现在的问题点和需求点是否明确？
- 是否存在我们的产品能力不满足的地方？是否可以进行需求引导以及是否引导成功？
四、给出建议方向，参与客户内部立项和规划
- 要利用我司专业度或好的客户关系，主动参与项目规划中
- 帮客户设计其联络中心规划，帮助客户设计其《需求分析报告》《调研报告》《可研报告》《初设方案》等
- 将有利于我司方案的大框架埋入，以此占得先机
五、组织交流，接触高层
- 通过正式的拜访，加上需求引导方法的应用，或者通过正式的技术交流
- 邀请客户进行样板客户参观交流，能够很好的激发客户的立项意愿、动力和支撑物
- 尽快接触客户的高层，与其沟通其组织客户联络中心的现状，分享成功案例
六、多方验证信息
- 应针对获得的重要信息进行多次、多角度、多角色的验证
- 如果客户是传统行业或者政企客户，这些工作尽量依托渠道开展
核心技能
- 信息收集能力
- 客户需求调研能力
- 行业客户共性痛点需求掌握能力
- 需求引导和挖掘能力
- 项目建设规划能力
- 方案设计能力
- 公司介绍能力
- DEMO演示讲解能力
- 案例讲解能力
- 高层拜访能力
- 会议组织能力
- 信息校验能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
售工具包
- 《行业客户共性痛点》
- 《产品功能列表》
- 《产品功能价值点》
- 《X产品demo》
- 《行业方案价值点》
- 《X行业效果demo》《场景价值点》
- 《X场景效果demo》
- 《X平台建设方案建议书模板》
- 《X场景需求调研模板》（精准营销、私域拉新、私域运营、智能服务、内部ssc、Agent等）
- 《行业最佳实践案例》
- 《可参观交流（客户背书）客户清单》
- 《需求分析报告》《调研报告》《可研报告》《规划蓝图设计方案汇报材料》《价格体系》
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段2/商机阶段3）
- 商机判断有效率（从商机阶段2直接转丢单数）
阶段3：项目立项
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 明确项目需求，确认大概要购买的产品和产品需要具备的功能和能力
- 确保项目立项，评估和落实项目预算范围
- 确定项目决策流程、项目责任人或项目团队
- 规划明确项目时间表
客户可能产生的行为动作：
- 明确建设目标：业务部门/技术部门把需求调研情况反馈汇报给上级，征求上级意见，把上级的期望和主要关注点当作项目要达到的目标
- 细化需求：客户进一步考虑并细化需求，基本形成较为明确的项目需求和建设思路
- 预算评估：与内部分管领导沟通，确定项目预算金额与资金来源，传统行业或政企客户开始走资金审批流程
- 明确项目小组：组织内部明确项目负责部门或负责人，根据情况选择是否成立项目小组
- 明确时间表：考虑并确定此次项目的决策流程以及项目时间表
- 考察交流：自行组织到同类客户处考察交流，吸取先进经验和做法
- 接触供应商：相关人员开始接触部分供应商，对供应商的各种信息进行搜集和初步判断
- 初选伙伴：评估各种关系背后的力量，考虑是否把项目交由其进行操盘
商机阶段说明
此阶段，客户把前期的大概想法和规划都逐渐落实为较为明确的项目需求，并申请资金预算，确定项目责任主体，推动项目正式立项和启动。总而言之，此阶段是客户项目的需求和项目规划的成型阶段。
阶段3存在的项目状态：
- "【机会】-25%"
- "【可能-】-35%"
- "【可能+】-45%"
- "【优势】-65%"
销售里程碑目标
- 帮助客户启动立项或者完成立项
- BANDACT收集完毕
- 至少一个支持者/导师（教练）
- 项目整体计划明确可控
销售关键动作
策略3.1：--客户视角：【项目立项】×商机状态："【机会】-25%"
适用场景：销售人员在客户定位问题阶段没有介入此项目，在此状态下介入这个项目还不算晚
关键动作：
- 梳理关键工作：把前面阶段没有做的工作补齐
- 单点突破：快速突破客户内部的任何一个角色，尽快争取沟通见面，建立信任关系
- 拜访关键人：尽快拜访客户的关键人，最好是决策者，就其项目需求进行探寻
- 关注业务目标：在向客户进行项目需求相关信息了解的过程中，要时刻去关注客户的业务
- 评估倾向性：结合与客户的沟通，以及与客户内部多角色的信息验证，判断客户此时对供应商品牌的倾向程度
策略3.2：--客户视角：【项目立项】×商机状态："【可能-】-35%"
适用场景：项目早期的可能并不可怕，客户需求正在形成中，并没有完全确定，即使客户现在的倾向不利于我司，还是有很大的概率可以翻盘过来
关键动作：
- 评估不利原因：尽快搞清楚，客户的不利于我司的态度，到底是因为对我司没有认知、因为价值不认可引起的，还是背后有对手的关系在做负面影响
- 明确竞对：如果确定项目此时已经有竞争对手操盘，那就要尽快通过多点信息验证来确定目前是哪一家在操盘，客户内部的支持者是谁
- 密接客户：在这个客户采购阶段，客户就算对我们关系不认可，也不至于到不肯见面或者不肯沟通的地步
- 正式交流：必须争取一次和客户正式见面的机会，在价值层面自己进行突破
- 充分准备：面对此类的客户沟通，要准备非常充分
- 关注用户问题和期望：通过如上的问题，让客户把关注点聚焦到自己做这个项目的本源上来
- 需求引导：通过梳理和分析，一方面树立自己的专业性，另一方面把客户的需求引导到有利于我司的解决方案上
- 邀请参观/产品体验：尽量把客户邀请到我司样板客户去参观，让客户实地感受其他客户的使用情况
- 发展支持者：尽量在这种不利的情况下，发展客户内部的一个支持者
- 争取参与：通过以上的动作，我们自己通过价值认可，驱动客户愿意以开放的心态与我司沟通需求和方案
策略3.3：--客户视角：【项目立项】×商机状态："【可能+】-35%"
适用场景：这个阶段"可能+"的情况，说明客户态度相对模糊，没有太大的倾向，对手与我司势均力敌
关键动作：
- 竞争分析：此种竞争态势下，要么是这个环节无竞争对手参与，只有我司在和客户自身的认知进行PK；要么就是有竞争对手参与，我们在和对手的引导思路PK
- 提炼业务价值：提炼总结我们主推的方案给客户带来的价值点，与客户进行多轮次的沟通和正式的交流
- 巩固信任：如果是大项目或者项目意义重大，可以邀请公司售前顾问、公司高层和客户进行专题的汇报
- 应对竞争：同时也要应对对手进攻，客户可能会随时拿着对手的差异化功能来质询我司
- 明确需求导向：注意判断我司的产品、或者解决方案是否具有竞争力，并选择对我司最有利的方案进行引导
- 帮助立项：试图去发现并帮客户解决其在立项过程中的困难
- 政企关注渠道：如果是传统行业或者政企客户，我们也要联合渠道一起把对我们有好感的客户尽快的推动成为真正的支持者或导师
- 清楚对手动作：做以上动作的同时，尽量搞清楚竞争对手现在的动作
策略3.4：--客户视角：【项目立项】×商机状态："【优势】-65%"
适用场景：这个阶段出现优势的情况，是非常有利于我司的情况
关键动作：
- 落地优势（强化巩固优势）：必须把现阶段的客户支持认可态度，转化为后期实实在在的竞争优势
- 影响规划：全面影响和控制客户的需求和项目规划设计，把有利于我司的产品功能、解决方案构成、技术路径等埋入客户的项目需求中
- 解决客户问题：不论客户关系再好，也要与客户进行正式的交流和沟通，让客户明白、且真正的认可
- 高层接触：应适时联合公司高层拜访客户拍板者，做高层接触
- 影响决策流程：如果我们这个状态下的力量足够强，还要在客户的决策流程和决策方式上尝试进行设计和规划
- 影响决策圈：甚至可以对参与项目的客户内部角色和人选进行干预和安排
- 影响预算：如果我们在客户端有足够的把控力，应该在项目的整体预算中，把我司的那部分预算尽量做高
- 清楚对手动作：全力去了解，竞争对手现在的动作
核心技能
- BANDACT信息收集和挖掘能力
- 支持者/导师（内线）发展能力
- 客户需求设计能力
- 项目建设规划能力
- 方案设计能力
- 公司介绍能力
- DEMO演示讲解能力
- 案例讲解能力
- 高层拜访能力
- 会议组织能力/会议总结纪要撰写能力
- 信息校验能力
- 项目状态识别能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
销售工具包
- 《客户立项报告》
- 《ROI投入产出分析报告》
- 《需求说明书》
- 《预算申请说明书》
- 《方案建议书》
- 《项目实施计划》
- 《供应商信息收集对比表》
- 《BANDACT信息表》
- 《建立与客户的关系》
- 《组织架构编辑标准》
- 《会议纪要模板》
- 《拜访会议总结发送给客户邮件模板》
- 《拜访前确认信息模板》
- 《行业解决方案》
- 《案例》
- 《demo》
- 《竞对情况分析》
- 《价格体系》
- 《报价单》
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段3/商机阶段4）
- 商机判断有效率（从商机阶段3直接转丢单数）
阶段4：圈定意向供应商
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 评估各个供应商的综合实力
- 评估各个供应商提供的解决方案
- 调整完善自己的项目需求
- 确定最终的细化项目解决方案
- 选定最认可的一个或几个供应商为优先采购对象
客户可能产生的行为动作：
- 接触供应商：开始与一个或多个供应商单独接触，阐述自己的项目要求
- 评估供应商：全面对供应商进行考察和评估，包括供应商的实力、品牌、产品、方案、案例、服务等
- 方案交流：召开项目论证会或者技术交流会，与项目相关的客户会到场听取供应商的汇报
- 产品方案测试：安排各个供应商对其产品和方案进行测试，并根据测试结果进行分析、论证和比较
- 功能和价格评估：开始关心各供应商的详细功能，并开始关注价格和预算
- 形成评估意见：组织内部在项目方案的选择以及对不同供应商的评价上可能会有一定的分歧
- 初定方案：内部多次召开论证会，确定下最终的较为细化的解决方案
- 方案调校：在评估供应商方案的过程中，客户有可能会受到供应商的启发和引导，返回去重新修改或调整自己的项目需求
- 明确倾向性：最终客户会选定较为倾向的某一家或某几家供应商
- 选择伙伴（政企）：项目背后存在优势渠道或者操盘手，他们一般会加强发力
- 内部汇报：项目决策人会在适当的时候把项目建设方案和相关候选供应商的信息整理给相关领导汇报
- 目标供应商沟通：与被选定供应商可能会开始深入的接触，探讨相关项目控制和运作的方式
商机阶段说明
此阶段，客户项目的主要需求已经明确，项目规划基本清晰，项目正式立项启动开干。客户开始全面的考察潜在的供应商，通过与供应商的沟通交流，进一步细化和明确项目需求，评估项目方案，最终内部圈定一家或几家供应商。总而言之，此阶段是客户项目的供应商考察和选型阶段。
阶段4存在的项目状态：
- "【机会】-25%"
- "【可能-】-35%"
- "【可能+】-45%"
- "【优势】-65%"
销售里程碑目标
- 与客户共同开发解决方案（确认方案）
- 获得决策圈（拍板者，决策者，主要评估者）价值认可
- 客户内部首选我司
- 至少一个导师/支持者
销售关键动作
策略4.1：--客户视角：【圈定供应商】×商机状态："【机会】-25%"
关键动作：
- 已经落后：在客户的这个采购阶段，说明客户需求已经明确，项目已经完成立项并正式启动了
- 尽快入局：在这种状态下，我们的销售进度已经落后了客户的采购进度，必须要尽快入局
- 补齐信息：用最快的速度，把项目全面信息了解清楚，以便指导我们的下一步行动方向
- 多点并进：必须尽快全面接触客户内部的不同层级人员，争取在客户端发展一个内线或支持者
- 推进到可能：以上信息都了解清楚之后，项目就正式推进预测漏斗内
策略4.2：--客户视角：【圈定供应商】×商机状态："【可能-】-35%"
关键动作：
- 聚焦关系和价值：尽快的实现客户关系突破和客户的价值认可
- 了解对手卖点：需要了解主要竞争对手在客户内部的支持者是谁，在产品或者方案价值上的主要卖点是什么
- 扩大接触范围：扩大客户内部人员的接触范围，认真分析客户的组织架构和决策流程
- 绕开决策阻力：客户的关系突破可以从非核心决策圈接触向上渗透，或者寻找机会跳过决策者找到拍板者
- 准备充分：如果获得了与客户决策者进行沟通和交流的机会，必须认真的进行准备
- 愿景重构：我们的交流目的不仅仅是做能力证实和价值传递，而是要做客户愿景重构
- 明确独特价值：联合售前认真分析客户现在已经形成的需求，针对性的提炼我司的独特价值
- 回归项目本源：在交流的过程中，尽量避免纠缠产品方案功能是否满足客户需求的问题
- 反复推敲：在没有关系力量加持的情况下，想要扭转客户的需求定位，对我司的人员要求很高
- 样板参观：尽量要把客户邀请到我司样板客户参观，让客户与其同类客户充分交流
策略4.3：--客户视角：【圈定供应商】×商机状态："【可能+】-45%"
关键动作：
- 方案认可：让客户接受自己的方案特色，认可自己的方案能给客户带来的价值
- 动作体现优势：加强客户的关系认可，坚定客户支持我司的信心和动力
- 高层汇报：必须争取一次客户高层见面汇报的机会，全面的给客户高层展示我司实力
- 细化需求和价值：进一步的细化客户需求，不断调整和完善我们的方案
- 验证整体实力：高度重视对我司整体实力的宣传，确保这些价值信息传递到客户决策圈所有成员中
- 强化优势价值：推动客户组织测试体验，通过测试数据的对比，减轻我司支持者力推我司的压力
- 方案汇报会：安排一次和客户正式的技术交流会，聚焦我司产品方案是如何满足客户需求
- 谨慎报价：如果客户此时要求供应商报价，尽量不要第一个报价
- 邀请参观考察：邀请客户关键人外出参观我司样板客户，或者到公司总部考察交流
- 警惕对手动作：注意甄别竞争对手的支持者，避免过多信息暴露
- 关系发展：进一步扩大我司支持者队伍，争取在客户决策者和主要评估者中分别有至少一位导师或支持者
- 设计壁垒：根据我司的产品方案特点，设计出有利于我司的预设需求屏障或壁垒的解决方案
- 优势价值总结：高度重视对我司整体方案优势的总结、提炼和传递
策略4.4：--客户视角：【圈定供应商】×商机状态："【优势】-65%"
关键动作：
- 加强关系和价值认可：必须进一步加强客户的关系认可和价值认可，并且做好对手反扑的防范
- 检视价值认可度：检视所谓的优势是否只是客户关系认可，客户对我司的价值有没有真正的认可
- 全面价值传递：必须给客户进行全面的价值传递，讲清楚我司的方案、产品的特色功能
- 高层汇报：尽可能直接拜访客户拍板者，做高层接触，汇报我司方案价值和公司整体实力
- 避免泄密：价值传递和能力证实工作，尽量不要大张旗鼓的做，可以针对客户关键人小范围的进行
- 谨慎动作：尽量不要安排我司支持者参观我司或者样板客户，避免暴露
- 保护支持者：保护和隐藏好我司在客户端的支持者，不到关键时候，尽量不要让他们公开表露支持我司的态度
- 埋入优势：快速通过我司的支持者锁定方案标书撰写执笔人，确保其支持我司
- 谨慎报价：如果价格超出销售的权限，应该先进行标前价格审批后给客户报一个实在的价格
- 把控决策风险：联合我司在客户中的支持者一起分析，客户接下来的决策流程上，还有哪些关键点不可控
- 了解对手动作：时刻通过各种方式了解竞争对手的动作，做好防范
核心技能
- BANDACT信息收集和挖掘能力
- 支持者/导师（内线）发展能力
- 客户需求设计能力（痛点挖掘和放大，目标的重塑和拔高）
- 项目建设规划能力
- 方案设计能力（针对客户的实际业务场景和个性化需求设计方案）
- 公司介绍能力
- DEMO演示讲解能力
- 案例讲解能力（样板客户列表）
- 竞争对手情况掌握能力（主要的友商的优劣势）
- 高层拜访能力（自我核心价值塑造和传递）
- 会议组织能力/会议总结纪要撰写能力
- 信息校验能力
- 项目状态识别能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
销售工具包
- 《核心价值点的梳理文件--方便客户内部转发传递的内容》
- 《控标需求点》
- 《demo》
- 《测试效果对比说明文档》
- 《价格对比情况》
- 《供应商对比表》
- 《BANDACT信息表》
- 《组织架构编辑标准》
- 《个性化针对性解决方案》
- 《最佳实践案例》
- 《价格体系》
- 《报价单》
- 《会议纪要模板》
- 《拜访会议总结邮件发送给客户模板》
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段4/商机阶段5）
- 商机判断有效率（从商机阶段4直接转丢单数）
阶段5：制定招采规则
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 明确采购形式与采购决策标准
- 完成项目采购前的一切筹备工作，编写需求说明，招标文件等
- 设定规则以确保能买到符合自己意愿的供应商和产品
- 发出正式采购公告／招标公告
客户可能产生的行为动作：
- 规划采购方式：开始着手规划采购方式（内部采购、项目续采、公开招标、邀请招标、竞争性谈判、协议采购、单一来源采购、询价采购等）
- 协作单位参与采购：采购、审计、财务等相关部门和人员在此时可能会参与进来
- 撰写标书：开始着手撰写招标书，确定标书的具体技术指标参数、商务指标参数和详细评分办法
- 联合意向供应商：如果客户前期就已经有心仪的供应商，其一般会在这个阶段与此供应商进行私下沟通
- 标书评审：有些客户内部会对初步形成的标书进行内部评审看其是否合规
- 标书公示：有些受监管的客户会把初步形成的标书挂网公示
- 采购报批：启动正式的采购报批流程
- 启动招标：对外正式发布招标公告
商机阶段说明
客户项目经过前期的考察评估，已经确定了项目方案和选型标准，并有了心仪的供应商。此阶段客户要做的就是细化采购标准，明确采购形式，设置采购规则，发出正式招标公告。
阶段5存在的项目状态：
- "【机会】-25%"
- "【可能-】-35%"
- "【可能+】-45%"
- "【优势】-65%"
销售里程碑目标
- 有利标准写进招标标书文件中
- 竞争分析投标策略
- 完成投标前拜访
销售关键动作
策略5.1：--客户视角：【制定招采规则】×商机状态："【机会】-25%"
关键动作：
- 快速了解信息：用最快的速度，把项目全面信息了解清楚
- 多点接触：尽快全面接触客户内部的不同层级人员，接触客户周边的渠道和圈子
- 完善信息：了解BANDACT信息，特别是BANT信息都了解清楚之后，项目才能进漏斗内
策略5.2：--客户视角：【制定招采规则】×商机状态："【可能-】-35%"
关键动作：
- 聚焦价值和关系：尽快的实现客户的认可
- 收集和分析全部信息：尽快搜集到客户前期明确的需求，前期规划确定的方案以及细化的标准
- 找到和强调风险：全力争取见客户一面，背水一战，以求能够重构客户愿景
- 拖延和寻找资源：尽一切可能拖住项目，延缓发标，为水搅浑，为自己争取时间
- 拖延的方法：通过发现前期规划的重大疏漏，并在客户内部形成共识，使得客户愿意延缓
- 直达最高层：动用一切关系和力量，去找有客户高层背景的资源
- 高层的表态：客户高层的承诺和认可必须要落地
- 关注操办者：对客户实际项目的操办者给予足够的尊重
策略5.3：--客户视角：【制定招采规则】×商机状态："【可能+】-45%"
关键动作：
- 绝不松懈：敌我双方的竞争基本进入白热化
- 耐心角力：标底功能不断调整，多轮论证，反复修改是常见场景
- 坚定关键客户的信心：在关键时候推动客户关系上加一把火，坚定关键客户的信心
- 落实优势：通过我司在客户中的支持者把有利于我司的需求指标落实到标书中
- 商务策略：要求客户不再把屏蔽对手的需求指标和让对手扣分的需求指标写入标底
- 抬高优势分值：把有利于我司的需求指标扩大分值，单列在评分办法中
- 区别产品分值：在评分方法中把不同产品品类的评分分值设置不同档次
- 联合方案控标：采用和其他品类产品联合控标的思路
- 谨慎报价：加强谈判，守住每一分利润
策略5.4：--客户视角：【制定招采规则】×商机状态："【优势】-65%"
关键动作：
- 优势转胜势：把前期积累的优势转化为真正的胜势
- 警惕假优势：单靠我们自己一般是很难把项目推到发标前的优势状态
- 检视价值认可度：检视所谓的优势是否只是客户关系认可
- 补齐价值传递缺口：给客户进行全面的价值传递
- 用好支持者：充分的发挥和调动我司在客户内部支持者的力量
- 全面控标：完成全面控标，与客户内部我司的支持者保持紧密的沟通
- 开发有利决策方式：与客户支持者一起谋划招标方式如何选择
- 聚焦决策标准：重点聚焦标底需求清单的设计
- 规划评分方法：认真的规划评分办法
- 投标竞争分析：完成标准的竞争分析，制作竞争分析表
- 拜访拍板者：必须直接拜访客户拍板者，做高层接触
- 联合标书执笔者：加强对客户组织内方案起草者和标底参数执笔者的工作
- 盘点招投标流程细节：与客户关键人就项目后期的节点进行详细沟通
- 分析竞对动作：时刻通过各种方式了解竞争对手的动作
- 从价值出发引导招标：把我们规划和设计的重要需求指标为什么这么写给客户讲解清楚
- 关注客户细微变化：密切关注支持我们的客户的态度细微变化
- 提升价格：通过各种控标方法，尽量提升我司的价格
核心技能
- BANDACT信息收集和挖掘能力
- 支持者/导师（内线）发展能力
- 客户本质需求迅速掌握能力
- 项目建设规划能力（远景重构能力）
- 公司介绍能力
- DEMO演示讲解能力
- 案例讲解能力
- 高层拜访能力
- 风险识别和讲解能力
- 招投标流程掌控能力
- 项目状态识别能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
销售工具包
- 《技术需求招标书模板》
- 《商务招标书模板》
- 《评标规则模板》
- 《常规的采购方式流程》
- 《招投标流程细节》
- 《客户规划重大风险和疏漏表》
- 《接触触达客户高层的资源清单》
- 《产品融合战略伙伴清单》
- 《控标功能指标点参数》
- 《优势分值点--评标标准参考》
- 《投标技术标模板》
- 《投标商务部模板》
- 《常规资质材料》
- 《教练的定义和维护》
- 《竞品的优劣势》
- 《BANDACT信息表》
- 《组织架构编辑标准》
- 《价格体系》
- 《报价单》
- 《会议纪要模板》
- 《拜访会议总结邮件发送给客户模板》
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段5/商机阶段6）
- 商机判断有效率（从商机阶段5直接转丢单数）
阶段6：执行招采流程
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 走完招标流程（也可能不是通过招标，而选择价格磋商、竞争性谈判、单一来源采购选定供应商）
- 发布中标结果
- 应对质疑投诉
- 与供应商签订合同
客户可能产生的行为动作：
- 处理标书质疑：发标之后，正式开标之前，接受并处理潜在供应商关于招标的答疑、质疑与投诉
- 组建评标组：按照组织内部相关规定选择确定内部评标组，或招标代理机构按程序选定项目评标专家
- 组织投标和评标：在评标现场参与正式的开标和评标，确保得到自己期望的结果
- 预中标和中标公示：对外发布中标公示，接受并处理潜在供应商的质疑与投诉
- 中标通知：最终得到确定的招标结果，并向中标供应商发出中标通知书
- 启动合同签署：与供应商或按照商定的商务条款签订合同
- 合同谈判：采购协议商务条款谈判
商机阶段说明
客户项目经过前期的几个阶段一系列准备发出正式的招标公告，在这个阶段开始进入最后的招投标环节，客户会严格按照本单位的规章制度，或者按照政府招投标法完成整个招标过程，最终得到采购结果，与供应商签订合同。
阶段6存在的项目状态：
- "【可能-】-35%"
- "【可能+】-45%"
- "【优势】-65%"
销售里程碑目标
- 控制招标现场
- 得到中标通知书
- 与客户签订合同
销售关键动作
策略6.1：--客户视角：【执行招采流程】×商机状态："【可能-】-35%"
关键动作：
- 获得并分析标书：尽快获取标书，安排售前和销售做一次正式的竞争分析
- 尝试质疑（政企）：如果发现有明显的屏蔽项指标，安排技术人员撰写质疑函
- 寻找支点：单单通过质疑，最多只能把标书改动的让我们能够参与
- 借力招标代理机构（政企）：更广泛的去寻找能够影响到招标代理机构的关系
- 创造低价条件：抢标一定是要用价格取胜的，尽一切可能把价格拉下来
- 释放烟雾弹：给竞争对手释放烟雾弹，降低对手的警惕
- 提前申请价格：冲标价格如果过低，我司销售要提前报备
- 积极应标：必须亮剑战斗到最后一刻，不能有标不投
策略6.2：--客户视角：【执行招采流程】×商机状态："【可能+】-45%"
关键动作：
- 制定投标策略：设计全面的投标策略，制定细致入微的赢标计划
- 获取并分析标书：对标书进行全面的分析，联合售前做全面的竞争分析
- 尝试质疑（政企）：如果有明显屏蔽项，或者重要功能指标不利于我司，应该立即进行质疑
- 关注方案和价格：制定投标策略最重要的2点就是方案功能清单和投标价格
- 设计讲标过程：提前跟我司支持者或者导师沟通好，现场提什么问题给我们
- 提前演练：项目组提前演练准备，明确讲标现场的配合如何安排
- 制定价格策略：提前内部沟通，提交价格申请并获得审批
- 价格保密：最终确定的价格一定要做好保密工作
- 应对质疑：评标结果公示后，如果是我司预中标，要做好对手质疑的应对准备
- 推动合同：公示期结束后，尽快让渠道拿到中标通知书，并尽快推动和客户签署合同
策略6.3：--客户视角：【执行招采流程】×商机状态："【优势】-65%"
关键动作：
- 夯实细节：查漏补缺，夯实每个投标细节，做到万无一失
- 获得并检查标书：检查标书是否是按照前期我司提供的标底制作的
- 疏导客户压力：做好客户的安慰工作，帮其疏导压力
- 帮客户答复质疑：帮助客户准备质疑答复，首选直接回绝法
- 制作标书：标书的所有编制撰写都要安排反复审查
- 用好关系：提前跟在评标组内的客户支持者打好招呼
- 妥善处理招标代理机构（政企）：向招标代理机构表明客户的倾向
- 做高项目质量：在确保赢标的前提下，尽量提升投标价格
核心技能
- BANDACT信息收集和挖掘能力
- 支持者/导师（内线）发展能力
- 标书分析能力
- 需求理解能力
- 方案设计能力
- 讲标控场能力
- DEMO演示讲解能力
- 报价设计能力
- 标书制作能力
- 会议组织能力/会议总结纪要撰写能力
- 信息校验能力
- 项目状态识别能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
销售工具包
- 《需求质疑策略和模板》
- 《投标模拟打分标》
- 《投标现场问题集（问对手找麻烦、问自己巩固价值）》
- 《技术标模板》
- 《商务标模板》
- 《报价单》
- 《报价模板》
- 《商务资质总览》
- 《讲标文件ppt模板》
- 《demo演示模板》
衡量标准
- 商机阶段信息填写情况的准确性、完整性、及时性
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 商机阶段转化率（商机阶段6/商机阶段7）
- 商机判断有效率（从商机阶段6直接转丢单数）
阶段7：付款上线
客户视角解读
客户此阶段里程碑目标：
- 支付合同款
- 项目实施准备
- 项目成功实施，并通过评估达到预期目标
客户可能产生的行为动作：
- 客户与供应商按照之前约定的方式签署合同并支付合同款
- 客户在供应商承诺的时间内完成项目实施
- 客户按照既定方案进行调试、安装和上线
- 与供应商协调前期一些附加商务条款的具体实现方式，如技术培训，售后服务等
- 客户经过内部进行项目评估和验收，考察其是否达到之前的预期和效果
商机阶段说明
客户上个阶段完成招标并与中标供应商签订合同之后，这个阶段开始按合同规定给供应商支付合同款，开始项目实施，然后进行验收实施评估最终项目的成果并支付项目验收款和尾款。
阶段7存在的项目状态：
- "【确保】-80%"
- "【订单】-100%"
销售里程碑目标
- 合同回收，归档
- 开票，回款
- 协助客户实施完毕，验收报告签署
销售关键动作
策略7.1：--客户视角：【付款上线】×商机状态："【确保】-80%"
关键动作：
- 感谢和回访：项目已经中标，销售必须做客户感谢和回访，迅速推进合同签署
- 商务条款：注意尽可能通过跟客户保持良好沟通，尽可能将合同款比例扩大
- 避免提前进场：避免在合同尚未签署或者关键商务条款还没有明确的情况下，提前进场实施
- 项目启动会：如果是战略项目，需要提前进场的，需要项目组提前在内部启动评审会
- 合同签署：合同模板优先向客户提供我们标准合同模板
- 渠道感谢与复盘（如有渠道）：第一时间表示对渠道的感谢，尝试通过与渠道一起开项目复盘会
- 明确需求边界：注意在合同签署环节需要尽可能的明确需求，签署需求确认书
策略7.2：--客户视角：【付款上线】×商机状态："【订单】-100%"
关键动作：
- 组织项目启动会：组织客户开项目启动会，明确项目实施计划
- 跟进实施：对支持过我们的客户表示感谢，全程跟进产品方案的实施
- 跟进回款：实时与项目经理保持项目信息同步，在达到项目进度收款条件后，第一时间与客户跟进回款事宜
- 深挖场景：联合客户内部支持者挖掘这个客户的其他场景的生意
- 打造样板点：如果已经中标的这个项目所属的客户是行业龙头客户，争取把这个客户的项目包装成样板
核心技能
- 合同谈判能力
- 高压线条款谈判能力
- 项目交付流程掌握能力
- 客户预期控制能力
- SOW和交付物及交付标准掌握能力
- 客情拓展能力
- 内部信息同步和协作能力
- 总结能力&案例分享能力
- 成交行业客户复制能力
- 二次营销能力和客户深耕能力
销售工具包
- 《标准合同模板》
- 《sow模板》
- 《合同高压线内容文档说明》
- 《项目交接会信息文档》
- 《项目启动会横幅》
- 《项目验收会花篮》
- 《验收文档》
- 《项目实施标准流程》
- 《合同支付比例标准》
- 《案例分享》
衡量标准
- 回款金额
- 商机保有量（商机数+商机金额）
- 回款预测准确率
- 回款完成率
- 综合折扣率
- 非标准合同占比
使用示例
示例1：商机诊断
用户输入： "客户是一家金融公司，他们的客服总监上周参加了我们的行业峰会，主动加了微信，问我们要产品资料，还问了大概的价格区间。这周又约了我们去他们公司做演示。"
分析输出：
- 所处阶段：阶段2【定位问题】→ 阶段3【项目立项】过渡期
- 项目状态：【可能+】-45% 或 【优势】-65%
- 判断依据：
- 客户主动参加市场活动并建立联系（阶段1完成）
- 客户主动索要资料和演示（阶段2进行中）
- 客户有明确需求场景（客服）
- 客户主动推进节奏（一周内两次互动）
- 下一步建议：
- 演示前充分了解客户现有系统和痛点
- 演示时聚焦业务价值，不要只讲功能
- 演示后及时跟进，了解客户内部决策流程
- 尝试接触更高层决策人
示例2：策略推荐
用户输入： "我们现在阶段4，项目状态是【可能-】，竞争对手是阿里云，他们在客户那边有关系。"
策略输出：
- 当前挑战：客户需求已成型，阿里云已占据关系优势
- 核心策略：愿景重构 + 价值突破
- 关键动作（策略4.2）：
- 尽快获取客户立项材料/可研报告，分析对手埋的需求点
- 联合售前分析客户方案中的风险点和隐患
- 争取与客户决策者正式交流的机会
- 交流中聚焦客户业务本源：为什么要做这个项目？希望达成什么目标？
- 重新帮助客户梳理需求，引导到有利于我司的方向
- 邀请客户参观我司样板客户，让其了解同类项目的经验教训
示例3：话术生成
用户输入： "阶段2的客户，第一次正式拜访，我是销售，带售前一起去，开场白怎么说？"
话术输出：
开场白建议：
"张总，非常感谢您抽时间见我们。来之前我了解了一下贵公司的情况（简单提一下客户业务背景），今天来主要是想听听您的想法。
我们服务过很多类似行业的客户，发现大家在客户联络中心建设上普遍会遇到几个挑战（提1-2个行业共性痛点），不知道您这边目前的情况怎么样？
今天我们不急着讲方案，主要是想了解：
- 目前咱们客服这块的业务现状是怎样的？
- 现在遇到的主要困扰是什么？
- 这次项目希望达到什么样的效果？
您先说说您的情况，我们看看能不能给您一些参考建议。"
注意事项：
- 多听少说，让客户充分表达
- 做好记录，捕捉关键信息
- 适时提问，引导客户思考痛点
- 不要急于推销产品
客户档案模板
使用说明
填写以下档案后发送给我，我将基于完整信息给出分析和策略建议。
快速诊断问卷
使用说明
回答以下 10 个问题，我将自动判断商机所处阶段和状态，并给出策略建议。
问卷题目
Q1：客户目前处于什么状态？
- A. 刚接触，正在了解客户基本情况
- B. 客户已表达业务痛点，正在调研问题
- C. 客户已明确需求，正在内部立项
- D. 客户已立项，正在评估供应商
- E. 客户已圈定意向供应商，正在制定采购规则
- F. 客户已发标/开始谈判
- G. 客户已确定中标，正在走合同
Q2：客户对项目的紧迫程度？
- A. 不紧迫，只是初步了解
- B. 有一定紧迫性，计划半年内启动
- C. 很紧迫，计划3个月内启动
- D. 非常紧迫，必须立即启动
Q3：你是否能获取到客户的关键信息（预算、决策人、时间）？
- A. 完全获取不到
- B. 能获取部分信息
- C. 能获取大部分信息
- D. 信息非常完整
Q4：客户是否愿意主动推进（约会议、要方案、问价格）？
- A. 从不主动，都是我推动
- B. 偶尔主动
- C. 比较主动
- D. 非常主动，经常找我
Q5：客户在内部是否有明确的支持者？
- A. 没有，或不清楚
- B. 有初步支持者，但力量不强
- C. 有明确支持者，能在内部帮忙说话
- D. 有导师级支持者，能影响决策
Q6：是否有竞争对手参与？
- A. 没有，或不清楚
- B. 有1-2家参与，但无明显倾向
- C. 有多家参与，客户有倾向但不是我
- D. 有多家参与，客户明显倾向我方
Q7：客户是否让你参与关键工作（写方案、参与标书制定、提前看需求）？
- A. 没有
- B. 参与部分工作
- C. 深度参与，能影响需求
- D. 完全主导，客户很依赖
Q8：客户是否愿意为你引荐更高层决策人？
- A. 不愿意
- B. 勉强同意
- C. 主动引荐
- D. 高层已建立联系
Q9：客户是否提出过明确的异议或顾虑？
- A. 提出过严重异议（价格太高、产品不满足等）
- B. 提出过一些顾虑
- C. 没有明显异议
- D. 客户非常认可，无明显异议
Q10：如果客户现在必须选择供应商，会选择谁？
- A. 肯定会选竞品
- B. 可能会选竞品
- C. 难以抉择，势均力敌
- D. 可能会选我
- E. 肯定会选我
自动诊断结果
根据你的回答，系统会自动判断：
阶段判断逻辑：
| Q1答案 | 对应阶段 |
|---|---|
| A | 阶段1-2 |
| B | 阶段2 |
| C | 阶段3 |
| D | 阶段4 |
| E | 阶段5 |
| F | 阶段6 |
| G | 阶段7 |
状态判断逻辑：
| 得分区间 | 状态 | 赢率 |
|---|---|---|
| 10-15分 | 【可能-】 | 35% |
| 16-22分 | 【可能+】 | 45% |
| 23-28分 | 【优势】 | 65% |
| 29-35分 | 【确保】 | 80% |
计分规则：Q2-Q10 选A=1分，B=2分，C=3分，D=4分，E=5分（Q10）
诊断示例
销售填写：
Q1: C
Q2: C
Q3: C
Q4: C
Q5: B
Q6: C
Q7: B
Q8: B
Q9: B
Q10: C
自动诊断结果：
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
📊 诊断结果
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【所处阶段】阶段3：项目立项
【商机状态】【可能+】-45%
【判断依据】
- 客户已明确需求，正在内部立项（Q1=C）
- 信息获取较完整（Q3=C）
- 客户比较主动（Q4=C）
- 有初步支持者但力量不强（Q5=B）
- 多家竞争，客户无明显倾向（Q6=C）
【核心挑战】势均力敌，需快速建立差异化优势
【建议策略】
1. 深挖客户业务痛点，找到差异化切入点
2. 发展更强的内部支持者
3. 邀请客户参观标杆案例
4. 推动客户按我方优势方向设计需求
【下一步动作】
□ 本周内单独拜访技术部门和业务部门负责人
□ 安排标杆客户参观
□ 提供同行业 ROI 分析报告
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
决策链画布
工具说明
决策链画布用于可视化分析客户内部的决策链，识别关键人物、关系状态和影响力分布。销售可下载此模板填写，作为客户档案的重要组成部分。
画布模板
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 【决策链画布】 │
│ 客户名称：________________ 填写日期：________________ 销售：________________ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【第一层：决策层】 │
│ ┌─────────────┐ │
│ │ 拍板者 │ ◄── 最终决策人，拥有预算审批权 │
│ │ [姓名/职位] │ 风格：□前卫 □中立 □保守 │
│ │ 关系：□支持□中立□反对 影响力：⭐⭐⭐ │
│ └──────┬──────┘ │
│ │ │
│ 【第二层：影响层】 │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 决策者 │◄──►│ 技术评估 │◄──►│ 业务评估 │ │
│ │ [姓名/职位] │ │ [姓名/职位] │ │ [姓名/职位] │ │
│ │ ⭐⭐⭐⭐ │ │ ⭐⭐⭐ │ │ ⭐⭐⭐ │ │
│ └──────┬──────┘ └──────┬──────┘ └──────┬──────┘ │
│ │ │ │ │
│ └──────────────────┼──────────────────┘ │
│ │ │
│ 【第三层：执行层】 │ │
│ ┌─────────────┐ ┌─────┴─────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 使用者 │◄──►│ 项目对接人 │◄──►│ 采购专员 │ │
│ │ [姓名/职位] │ │ [姓名/职位] │ │ [姓名/职位] │ │
│ │ ⭐⭐ │ │ ⭐⭐⭐ │ │ ⭐⭐ │ │
│ └─────────────┘ └───────────┘ └─────────────┘ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【关系地图】 │
│ │
│ 我方销售 ◄────────────► 项目对接人（信息枢纽） │
│ │ │ │
│ ▼ ▼ │
│ 技术评估人 ◄──────────► 业务评估人 │
│ │ │ │
│ └──────────┬───────────────┘ │
│ ▼ │
│ 决策者 ──────► 拍板者 │
│ │ │
│ ▼ │
│ 使用者（最终用户反馈） │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【关键人物档案】 │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ 【拍板者】 │ │
│ │ 姓名：________ 职位：________ 部门：________ │ │
│ │ 决策风格：□结果导向 □细节导向 □关系导向 □价格导向 │ │
│ │ 个人动机：□业绩压力 □创新追求 □稳定保守 □政治考量 │ │
│ │ 关系状态：□导师（主动帮忙） □支持者（认可价值） □中立 □反对 │ │
│ │ 接触历史：______________________________________________ │ │
│ │ 下一步计划：____________________________________________ │ │
│ └─────────────────────────────────────────────────────────────────────┘ │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ 【决策者】 │ │
│ │ 姓名：________ 职位：________ 部门：________ │ │
│ │ 技术偏好：□先进创新 □成熟稳定 □成本优先 □服务优先 │ │
│ │ 对我方态度：□非常认可 □比较认可 □一般 □有顾虑 □不认可 │ │
│ │ 对竞品态度：______________________________________________ │ │
│ │ 关系状态：□导师 □支持者 □中立 □反对 │ │
│ │ 下一步计划：____________________________________________ │ │
│ └─────────────────────────────────────────────────────────────────────┘ │
│ │
│ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ 【内线/支持者】（如有） │ │
│ │ 姓名：________ 职位：________ │ │
│ │ 与我方关系：□深度信任 □一般合作 □初步接触 │ │
│ │ 能提供的信息：□决策动态 □竞品情报 □技术需求 □预算范围 □评标标准 │ │
│ │ 能提供的帮助：□引荐高层 □美言推荐 □参与标书 □透露底价 □阻止竞品 │ │
│ │ 需要维护的动作：__________________________________________ │ │
│ └─────────────────────────────────────────────────────────────────────┘ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【关系策略】 │
│ │
│ 1. 必须突破的关键人：________________ 突破策略：_____________________ │
│ │
│ 2. 需要发展的支持者：________________ 发展策略：_____________________ │
│ │
│ 3. 需要防范的反对者：________________ 防范策略：_____________________ │
│ │
│ 4. 关系提升计划： │
│ □ 本周内完成首次接触 │
│ □ 两周内建立初步信任 │
│ □ 一个月内发展为支持者 │
│ □ 两个月内发展为导师 │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
使用指南
第一步：识别关键人物
根据客户组织架构和项目情况，识别出以下角色：
- 拍板者：最终签字批准的人（通常是高层领导）
- 决策者：组织评标、确定供应商的人（通常是部门负责人）
- 评估者：技术/业务评估人员（技术部门、业务部门骨干）
- 使用者：最终使用系统的一线人员
- 对接人：日常项目对接人（信息枢纽）
第二步：评估关系状态
对每个关键人物评估：
| 关系级别 | 说明 | 标识 |
|---|---|---|
| 导师 | 主动帮忙说话，能在关键时刻影响决策 | 🏆 |
| 支持者 | 认可我方价值，愿意提供信息和帮助 | ✅ |
| 中立 | 无明显倾向，按客观标准评估 | ➖ |
| 反对 | 倾向竞品，或对我方有顾虑 | ⚠️ |
| 未知 | 尚未接触，不了解态度 | ❓ |
第三步：制定关系策略
根据关系地图，制定针对性策略：
- 已有关键人：深化关系，发展为导师
- 缺失关键人：寻找突破口，建立联系
- 竞品支持者：了解原因，针对性化解
- 中立者：加强价值传递，争取支持
填写示例
客户名称：某城商行 填写日期：2024-03-15 销售：张三
【拍板者】
姓名：李行长 职位：零售业务部总经理 部门：零售业务部
决策风格：☑结果导向 □细节导向 □关系导向 □价格导向
个人动机：☑业绩压力 □创新追求 □稳定保守 □政治考量
关系状态：□导师 ☑支持者 □中立 □反对
接触历史：3月5日首次拜访，介绍公司和大模型能力，客户对智能外呼感兴趣
下一步计划：3月20日安排标杆客户参观，邀请李行长参加
【决策者】
姓名：王总 职位：科技部总经理 部门：科技部
技术偏好：☑先进创新 □成熟稳定 □成本优先 □服务优先
对我方态度：☑非常认可 □比较认可 □一般 □有顾虑 □不认可
对竞品态度：倾向于阿里云的稳定性，但担心定制化能力不足
关系状态：□导师 □支持者 ☑中立 □反对
下一步计划：安排技术架构师与王总深入交流技术方案
【内线/支持者】
姓名：张经理 职位：零售业务部产品经理
与我方关系：☑深度信任 □一般合作 □初步接触
能提供的信息：☑决策动态 ☑竞品情报 ☑技术需求 □预算范围 □评标标准
能提供的帮助：☑引荐高层 ☑美言推荐 □参与标书 □透露底价 □阻止竞品
需要维护的动作：每周一次微信沟通，及时同步项目进展
下载使用
此决策链画布可：
- 打印填写：打印后手写，适合现场调研
- 电子编辑：复制到 Word/Excel 中编辑
- 作为附件：随客户档案一起提交
可视化工具
一、商机进度条
【建联】====【机会】====【可能-】====【可能+】====【优势】====【确保】====【订单】
5% 25% 35% 45% 65% 80% 100%
★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆
▲
当前位置
使用说明：根据当前状态在进度条上标记位置，直观展示商机推进程度。
二、策略矩阵图（7阶段 × 6状态）
| 阶段 \ 状态 | 【建联】5% | 【机会】25% | 【可能-】35% | 【可能+】45% | 【优势】65% | 【确保】80% | 【订单】100% |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 阶段1发现问题 | ☑ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| 阶段2定位问题 | ☐ | ☑ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ |
| 阶段3项目立项 | ☐ | ☑ | ☑ | ☑ | ☑ | ☐ | ☐ |
| 阶段4圈定供应商 | ☐ | ☐ | ☑ | ☑ | ☑ | ☐ | ☐ |
| 阶段5制定招采规则 | ☐ | ☐ | ☑ | ☑ | ☑ | ☐ | ☐ |
| 阶段6执行招采流程 | ☐ | ☐ | ☑ | ☑ | ☑ | ☑ | ☐ |
| 阶段7付款上线 | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☐ | ☑ | ☑ |
图例说明：
- ☑ 该阶段可能出现的正常状态
- ☐ 该阶段不会出现的状态
- 🔴 当前位置（高亮显示）
使用示例：
当前：阶段4 + 【可能+】= 45%
位置：第4行第5列 🔴
策略：建立优势策略（深度调研、案例参观、差异化定位）
三、竞争态势雷达图
关系优势
5
│
│
品牌影响 4 ──┼── 4 方案优势
│
│
价格优势 3 ──┼── 3 服务能力
│
│
1
客户倾向度
【我方】 ████████████████████ 4.0/5.0
【阿里云】 ████████████████░░░░ 3.2/5.0
【腾讯云】 ██████████████░░░░░░ 2.8/5.0
评估维度（1-5分）：
| 维度 | 说明 | 评估标准 |
|---|---|---|
| 关系优势 | 与客户的关系深度 | 1=初次接触，5=导师/支持者 |
| 方案优势 | 方案匹配度和竞争力 | 1=明显劣势，5=明显优势 |
| 服务能力 | 实施和售后能力认可 | 1=不认可，5=高度认可 |
| 价格优势 | 价格竞争力 | 1=价格过高，5=价格最优 |
| 品牌影响 | 品牌知名度和口碑 | 1=无认知，5=行业领先 |
| 客户倾向度 | 客户对我方的倾向程度 | 1=倾向竞品，5=倾向我方 |
使用说明：
- 对每个维度进行1-5分评分
- 用 █ 符号绘制雷达图
- 对比我方与主要竞品的得分
- 识别优势和劣势维度
四、项目时间轴
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【过去】 【现在】 【未来】
│ │ │
▼ ▼ ▼
┌─────┐ ┌─────┐ ┌─────┐ ┌─────┐ ┌─────┐ ┌─────┐
│初次 │───▶│需求 │───▶│立项 │───▶│方案 │───▶│招标 │───▶│签约 │
│接触 │ │调研 │ │启动 │ │汇报 │ │投标 │ │实施 │
└─────┘ └─────┘ └─────┘ └─────┘ └─────┘ └─────┘
│ │ │ │ │ │
3/1 3/15 4/1 4/15 5/1 5/15
已完成 已完成 当前位置🔴 计划中 计划中 计划中
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
时间轴模板：
| 里程碑 | 计划日期 | 实际日期 | 状态 | 负责人 |
|---|---|---|---|---|
| 初次接触 | 2024-03-01 | 2024-03-01 | ✅ 完成 | 张三 |
| 需求调研 | 2024-03-15 | 2024-03-15 | ✅ 完成 | 张三 |
| 立项启动 | 2024-04-01 | 2024-04-01 | 🔴 当前 | 张三 |
| 方案汇报 | 2024-04-15 | - | ⏳ 待开始 | 张三+售前 |
| 招标/投标 | 2024-05-01 | - | ⏳ 待开始 | 张三 |
| 签约实施 | 2024-05-15 | - | ⏳ 待开始 | 项目经理 |
状态标识：
- ✅ 已完成
- 🔴 当前进行中
- ⏳ 待开始
- ⚠️ 延期/风险
- ❌ 取消
五、可视化工具使用示例
场景：销售需要向主管汇报商机进展
输出示例：
【商机名称】某银行智能客服项目
【当前位置】阶段4 + 【可能+】= 45%
【进度条】
【建联】====【机会】====【可能-】====【可能+】🔴====【优势】====【确保】====【订单】
【竞争态势】
关系优势
5
│
品牌影响 3 ──┼── 4 方案优势 ← 我方优势
│
价格优势 2 ──┼── 3 服务能力
│
3
客户倾向度
【时间轴】
初次接触(3/1) → 需求调研(3/15) → 立项启动(4/1)🔴 → 方案汇报(4/15) → 招标(5/1) → 签约(5/15)
【关键结论】
1. 处于阶段4，与竞品势均力敌
2. 方案优势明显，但价格和品牌需加强
3. 需在4月15日前完成方案汇报，推动状态升级
跟进计划表
工具说明
跟进计划表用于规划每周的跟进动作，确保商机推进有条不紊。销售可根据当前阶段和状态，制定针对性的周计划。
周跟进计划模板
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 【周跟进计划表】 │
│ 客户名称：________________ 第____周 日期：____年__月__日 至 __月__日 │
│ 当前阶段：________ 当前状态：________ 赢率：____% 负责人：________ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【本周目标】 │
│ □ 推动客户完成________（具体动作） │
│ □ 获取________（关键信息） │
│ □ 发展________（关系突破） │
│ □ 其他：________ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【每日跟进动作】 │
│ │
│ ┌────────┬─────────────┬────────┬───────────────────┬──────────┐ │
│ │ 日期 │ 跟进方式 │ 对象 │ 跟进内容 │ 完成状态 │ │
│ ├────────┼─────────────┼────────┼───────────────────┼──────────┤ │
│ │ 周一 │ □拜访 □电话 │ │ │ □未完成 │ │
│ │ │ □微信 □邮件 │ │ │ □已完成 │ │
│ ├────────┼─────────────┼────────┼───────────────────┼──────────┤ │
│ │ 周二 │ □拜访 □电话 │ │ │ □未完成 │ │
│ │ │ □微信 □邮件 │ │ │ □已完成 │ │
│ ├────────┼─────────────┼────────┼───────────────────┼──────────┤ │
│ │ 周三 │ □拜访 □电话 │ │ │ □未完成 │ │
│ │ │ □微信 □邮件 │ │ │ □已完成 │ │
│ ├────────┼─────────────┼────────┼───────────────────┼──────────┤ │
│ │ 周四 │ □拜访 □电话 │ │ │ □未完成 │ │
│ │ │ □微信 □邮件 │ │ │ □已完成 │ │
│ ├────────┼─────────────┼────────┼───────────────────┼──────────┤ │
│ │ 周五 │ □拜访 □电话 │ │ │ □未完成 │ │
│ │ │ □微信 □邮件 │ │ │ □已完成 │ │
│ └────────┴─────────────┴────────┴───────────────────┴──────────┘ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【关键动作清单】（根据当前阶段推荐） │
│ │
│ □ 阶段1-2：需求挖掘 │
│ □ 深入了解客户业务痛点 │
│ □ 扩大接触面，接触更多部门 │
│ □ 邀请客户参加行业活动/峰会 │
│ □ 输出《需求分析报告》 │
│ │
│ □ 阶段3：立项推动 │
│ □ 协助客户编写立项材料 │
│ □ 提供ROI分析报告 │
│ □ 发展内部支持者/导师 │
│ □ 了解BANDACT完整信息 │
│ │
│ □ 阶段4：意向确认 │
│ □ 组织产品演示/Demo │
│ □ 邀请参观标杆客户 │
│ □ 高层拜访（拍板者） │
│ □ 针对性方案汇报 │
│ │
│ □ 阶段5：控标策略 │
│ □ 影响招标文件技术参数 │
│ □ 了解评标委员会组成 │
│ □ 制定投标策略 │
│ □ 准备讲标材料 │
│ │
│ □ 阶段6：投标谈判 │
│ □ 完成投标文件制作 │
│ □ 讲标彩排 │
│ □ 商务谈判准备 │
│ □ 合同条款确认 │
│ │
│ □ 阶段7：交付回款 │
│ □ 项目启动会 │
│ □ 跟进首付款 │
│ □ 实施进度同步 │
│ □ 验收回款 │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【本周重点事项】 │
│ │
│ 优先级P0（必须完成）： │
│ 1. _______________________________________________________________ │
│ 2. _______________________________________________________________ │
│ │
│ 优先级P1（尽量完成）： │
│ 1. _______________________________________________________________ │
│ 2. _______________________________________________________________ │
│ │
│ 优先级P2（有余力完成）： │
│ 1. _______________________________________________________________ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【风险预警】 │
│ □ 客户态度变化：_____________________________________________ │
│ □ 竞品动作：_________________________________________________ │
│ □ 内部变化：_________________________________________________ │
│ □ 其他风险：_________________________________________________ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【下周计划预览】 │
│ □ 继续推进：_________________________________________________ │
│ □ 新的突破：_________________________________________________ │
│ □ 需要资源：_________________________________________________ │
│ │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【周总结】（周末填写） │
│ │
│ 本周完成情况： │
│ □ 目标达成 □ 基本达成 □ 部分达成 □ 未达成 │
│ │
│ 关键成果： │
│ 1. _______________________________________________________________ │
│ 2. _______________________________________________________________ │
│ │
│ 存在问题： │
│ _________________________________________________________________ │
│ │
│ 需要支持： │
│ □ 售前支持 □ 高层拜访 □ 价格审批 □ 其他：________ │
│ │
│ 状态更新： │
│ 阶段：____ → ____ 状态：____ → ____ 赢率：____% → ____% │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
使用示例
背景：某银行智能客服项目，当前阶段4，状态【可能+】
客户名称：某城商行 第3周 日期：2024年3月18日 至 3月22日
当前阶段：阶段4-圈定意向供应商 当前状态：【可能+】 赢率：45% 负责人：张三
【本周目标】
☑ 推动客户完成科技部负责人拜访
☑ 获取技术部门评估标准
☐ 发展科技部门支持者
【每日跟进动作】
┌────────┬─────────────┬─────────────┬─────────────────────────┬──────────┐
│ 日期 │ 跟进方式 │ 对象 │ 跟进内容 │ 完成状态 │
├────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────────────────┼──────────┤
│ 周一 │ ☑拜访 ☐电话 │ 科技部王总 │ 技术方案交流，了解评估 │ ☑已完成 │
│ │ ☐微信 ☐邮件 │ │ 标准和关注重点 │ │
├────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────────────────┼──────────┤
│ 周二 │ ☐拜访 ☑电话 │ 业务部张经理 │ 同步技术交流情况，邀请 │ ☑已完成 │
│ │ ☑微信 ☐邮件 │ │ 参观标杆客户 │ │
├────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────────────────┼──────────┤
│ 周三 │ ☑拜访 ☐电话 │ 科技部李工 │ 技术细节深入交流，建立 │ ☑已完成 │
│ │ ☑微信 ☐邮件 │ │ 个人关系 │ │
├────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────────────────┼──────────┤
│ 周四 │ ☐拜访 ☐电话 │ 标杆客户 │ 安排银行科技部参观标杆 │ ☑已完成 │
│ │ ☐微信 ☑邮件 │ 对接人 │ 客户，准备接待 │ │
├────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────────────────┼──────────┤
│ 周五 │ ☑拜访 ☐电话 │ 科技部王总 │ 标杆客户参观，现场答疑 │ ☑已完成 │
│ │ ☑微信 ☐邮件 │ +团队 │ 推动技术认可 │ │
└────────┴─────────────┴─────────────┴─────────────────────────┴──────────┘
【本周重点事项】
优先级P0（必须完成）：
☑ 1. 完成科技部王总拜访
☑ 2. 安排标杆客户参观
【风险预警】
☑ 竞品动作：阿里云本周也拜访了科技部，强调稳定性
☐ 内部变化：无
【周总结】
本周完成情况：☑ 目标达成
关键成果：
1. 完成科技部王总拜访，技术方案获得认可
2. 成功安排标杆客户参观，客户对大模型效果印象深刻
3. 发展科技部李工为支持者，能获取内部信息
状态更新：
阶段：阶段4 → 阶段4
状态：【可能+】→ 【优势】
赢率：45% → 65%
使用建议
| 时间 | 动作 |
|---|---|
| 周一上午 | 填写本周计划，明确目标和重点事项 |
| 每天下班前 | 更新当日跟进情况，标记完成状态 |
| 周五下午 | 填写周总结，评估目标达成情况 |
| 周末/下周一 | 规划下周计划，同步给主管 |
配套工具
- 📋 日跟进清单：每天早会时查看当日跟进任务
- 📊 周报表：汇总本周所有商机的跟进情况
- 🎯 月度复盘：每月回顾跟进计划执行情况
输出优化指南
一、结构化输出标准
标准输出模板
## 📊 商机诊断报告
### 📍 当前位置
- **阶段**：4【圈定意向供应商】
- **状态**：【可能+】（势均力敌）
- **进度**：████████░░ 45%
- **趋势**：↗ 上升 / ↘ 下降 / → 平稳
---
### 🎯 核心策略（3句话）
1. **关键动作**：安排高层互访建立信任
2. **核心目标**：从【可能+】推进到【优势】
3. **风险防控**：防范竞品低价策略
---
### 📋 行动计划（本周）
| 优先级 | 动作 | 负责人 | 完成时间 | 状态 |
|:---:|:---|:---|:---:|:---:|
| P0 | 预约CTO技术交流 | 销售 | 周三前 | ⏳ 待开始 |
| P0 | 准备同行业案例 | 售前 | 周五前 | ⏳ 待开始 |
| P1 | 了解竞品近期动态 | 销售 | 周四前 | ⏳ 待开始 |
| P2 | 更新客户档案 | 销售 | 周末前 | ⏳ 待开始 |
---
### 💬 关键话术
**场景**：首次拜访CTO
> "张总，我们注意到贵行在智能客服方面有很强的创新意愿，
> 我们刚帮XX银行做了类似项目，提升了40%服务效率，
> 方便的话我安排我们的专家过来做个专题交流？"
**场景**：应对竞品低价
> "李总，价格确实重要，但我们更关注项目能否真正落地见效。
> 我们服务过XX家同类型客户，最担心的就是低价中标后交付不了。
> 您看我们是否可以先做个POC验证效果？"
---
### ⚠️ 风险提示
| 风险类型 | 具体内容 | 应对策略 | 紧急程度 |
|:---|:---|:---|:---:|
| 竞品动作 | 阿里云下周可能报价 | 提前了解客户预算弹性，准备价值呈现 | 🔴 高 |
| 内部变化 | 客户IT部门负责人变动 | 尽快接触新任负责人，重新建立关系 | 🟡 中 |
| 需求变更 | 客户可能增加AI能力要求 | 评估我方能力边界，准备技术方案 | 🟢 低 |
---
### 📈 效果追踪
| 指标 | 上周 | 本周 | 变化 |
|:---|:---:|:---:|:---:|
| 关系深度 | 3/5 | 4/5 | ⬆️ +1 |
| 信息完整度 | 60% | 75% | ⬆️ +15% |
| 客户倾向度 | 中立 | 倾向我方 | ⬆️ 提升 |
---
### 🔄 下一步推动
**期望客户动作**：
- [ ] 同意CTO技术交流（本周内）
- [ ] 提供详细技术需求文档（下周）
- [ ] 安排标杆客户参观（两周内）
**我方跟进动作**：
- [ ] 周三前完成CTO拜访
- [ ] 周五前提交定制化方案
- [ ] 下周安排标杆客户参观
---
### 📝 备注
（记录其他需要关注的事项）
---
*报告生成时间：2024-03-17 16:00*
*下次更新：2024-03-24*
二、多格式输出支持
1. Markdown 格式（默认）
- 适合：在线查看、快速编辑
- 特点：结构清晰，支持代码块、表格、引用
2. Word 文档格式
- 适合：打印、正式汇报、存档
- 包含：
- 封面（客户名称、商机名称、负责人、日期）
- 目录（自动生成）
- 正文（结构化内容）
- 附件（客户档案、决策链画布等）
Word 模板结构：
封面
├── 客户名称
├── 商机名称
├── 当前阶段/状态
├── 负责人
└── 报告日期
目录
一、商机概述
二、当前位置分析
三、核心策略建议
四、行动计划
五、风险提示
六、附件
├── 客户档案
├── 决策链画布
└── 跟进计划表
3. PPT 汇报格式
- 适合：向领导汇报、团队分享
- 结构：
| 页码 | 内容 | 说明 |
|---|---|---|
| 1 | 封面 | 商机名称 + 阶段状态 |
| 2 | 一页纸总结 | 阶段 + 状态 + 3句话策略 |
| 3 | 当前位置 | 进度条 + 阶段说明 |
| 4 | 竞争态势 | 雷达图 + 优劣势分析 |
| 5 | 核心策略 | 关键动作 + 目标 |
| 6 | 行动计划 | 本周TODO + 责任人 |
| 7 | 资源需求 | 需要什么支持 |
| 8 | 风险预警 | 潜在风险 + 应对 |
PPT 一页纸总结模板：
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 【某银行智能客服项目】 │
│ 阶段4 + 【可能+】 赢率45% 趋势↗ │
├─────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 🎯 核心策略 │
│ 1. 安排CTO技术交流，建立技术认可 │
│ 2. 推动从【可能+】到【优势】 │
│ 3. 防范阿里云低价策略 │
│ │
│ 📋 本周重点 │
│ □ CTO拜访（周三前）- 销售 │
│ □ 案例准备（周五前）- 售前 │
│ │
│ ⚠️ 风险提示：阿里云下周可能报价 │
│ │
└─────────────────────────────────────────┘
4. Excel 行动计划表
- 适合：多商机管理、进度跟踪
- 包含：
| 字段 | 说明 |
|---|---|
| 商机名称 | |
| 当前阶段 | |
| 当前状态 | |
| 赢率 | |
| 本周关键动作 | |
| 负责人 | |
| 完成时间 | |
| 完成状态 | □未完成 □进行中 □已完成 |
| 风险预警 | |
| 需要支持 |
Excel 看板视图：
┌─────────────┬──────┬────────┬──────┬─────────────────┬────────┐
│ 商机名称 │ 阶段 │ 状态 │ 赢率 │ 本周关键动作 │ 状态 │
├─────────────┼──────┼────────┼──────┼─────────────────┼────────┤
│ 某银行项目 │ 4 │ 【可能+】│ 45% │ CTO拜访 │ 🔴 待开始│
│ 某保险项目 │ 3 │ 【优势】 │ 65% │ 立项材料准备 │ 🟡 进行中│
│ 某证券项目 │ 6 │ 【可能-】│ 35% │ 投标文件制作 │ 🟢 已完成│
└─────────────┴──────┴────────┴──────┴─────────────────┴────────┘
三、输出格式选择指南
| 场景 | 推荐格式 | 原因 |
|---|---|---|
| 自己查看/快速记录 | Markdown | 轻量、易编辑 |
| 向主管汇报 | PPT | 重点突出、视觉化 |
| 团队分享 | PPT + Excel | 案例讲解 + 数据对比 |
| 正式存档 | Word | 完整、专业 |
| 多商机管理 | Excel | 批量跟踪、筛选排序 |
| 客户现场 | Word（打印） | 可手写、便于携带 |
记忆功能与智能关联
一、历史商机档案管理
档案存储结构
记忆库/
├── 客户档案/
│ ├── 金融行业/
│ │ ├── 某银行_2024-03.json
│ │ ├── 某保险_2024-02.json
│ │ └── ...
│ ├── 政务行业/
│ └── 互联网行业/
├── 策略案例/
│ ├── 成功案例/
│ └── 失败案例/
└── 话术库/
├── 开场白话术/
├── 异议处理话术/
└── 促成签单话术/
档案内容示例
{
"客户名称": "某城商行",
"行业": "金融",
"项目类型": "智能客服",
"商机阶段": "阶段4",
"商机状态": "【优势】",
"赢率": 65,
"关键成功因素": [
"高层互访建立信任",
"标杆客户参观",
"技术POC验证效果"
],
"关键人物": {
"拍板者": "零售业务部总经理",
"决策者": "科技部总经理",
"支持者": "产品经理"
},
"竞品情况": {
"主要竞品": "阿里云",
"竞品优势": "品牌知名度高",
"我方差异化": "大模型能力+金融合规"
},
"最终金额": 1500000,
"签约日期": "2024-05-15",
"交付周期": "3个月",
"客户满意度": "高",
"可复用经验": [
"金融客户最关注合规性",
"标杆参观对银行客户特别有效",
"技术POC是打破品牌劣势的关键"
]
}
二、自动关联相似客户
关联维度
| 维度 | 权重 | 说明 |
|---|---|---|
| 行业 | 30% | 同行业客户有相似痛点和决策流程 |
| 规模 | 20% | 同规模客户有相似预算和关注点 |
| 业务场景 | 25% | 同场景客户有相似需求 |
| 竞品情况 | 15% | 同竞品参与有相似竞争策略 |
| 地域 | 10% | 同地域客户有相似市场特点 |
智能推荐示例
【当前商机】某农商行智能客服项目
【相似客户推荐】
1. 🔥 某城商行（相似度：92%）
- 行业：金融 ✓
- 规模：中型 ✓
- 场景：智能客服 ✓
- 竞品：阿里云 ✓
【可复用策略】
- 标杆客户参观（推荐参观某城商行）
- 强调金融合规能力
- 技术POC验证
2. 🌟 某保险公司（相似度：78%）
- 行业：金融 ✓
- 规模：中型 ✓
- 场景：智能外呼 ✓
【可复用策略】
- ROI测算方法
- 话术模板
3. 💡 某证券公司（相似度：65%）
- 行业：金融 ✓
- 场景：智能客服 ✓
【可复用策略】
- 技术方案架构
三、策略执行效果追踪
追踪指标
| 指标类别 | 具体指标 | 说明 |
|---|---|---|
| 推进效果 | 阶段推进速度 | 从阶段N到阶段N+1的平均天数 |
| 状态提升成功率 | 从【可能-】提升到【优势】的比例 | |
| 动作效果 | 关键动作完成率 | 计划动作的实际完成比例 |
| 动作转化率 | 某动作对状态提升的贡献度 | |
| 输出质量 | 策略采纳率 | 销售实际采用的策略比例 |
| 预测准确率 | 预测赢率与实际赢率的偏差 |
效果追踪报告
【策略执行效果报告】
统计周期：2024年Q1
一、整体效果
- 服务商机数：50个
- 成功推进：35个（70%）
- 平均推进周期：45天
二、阶段推进效果
阶段1→2：平均12天，成功率85%
阶段2→3：平均15天，成功率75%
阶段3→4：平均18天，成功率70%
阶段4→5：平均20天，成功率65%
阶段5→6：平均15天，成功率80%
阶段6→7：平均10天，成功率90%
三、TOP3有效策略
1. 标杆客户参观（状态提升率：+25%）
2. 高层互访（状态提升率：+20%）
3. 技术POC（状态提升率：+18%）
四、常见失败原因
1. 竞品关系太深（40%）
2. 预算不足（25%）
3. 需求变更（20%）
4. 其他（15%）
五、优化建议
1. 阶段3加强预算确认
2. 阶段4增加竞品分析深度
3. 增加【可能-】状态的扭转策略
四、智能学习优化
学习机制
销售反馈 → 效果评估 → 策略优化 → 知识沉淀
↑___________________________________↓
-
销售反馈
- 策略是否可行？
- 话术是否有效？
- 预测是否准确？
-
效果评估
- 实际执行结果
- 与预测对比
- 归因分析
-
策略优化
- 调整策略推荐逻辑
- 更新话术库
- 优化预测模型
-
知识沉淀
- 成功案例入库
- 失败教训总结
- 最佳实践提炼
智能输入支持
一、多模态输入方式
本技能支持多种输入方式，销售无需严格按模板填写，可通过自然语言、语音转文字、聊天记录等形式提供信息，AI自动理解和整理的会议纪要。
二、支持的输入类型
| 输入类型 | 示例 | 处理方式 |
|---|---|---|
| 自然语言描述 | 直接文字描述客户情况 | AI提取关键信息，自动填充档案 |
| 会议录音 | 与客户的会议录音文件 | AI转文字 + 提取关键信息 |
| 会议纪要 | 会议纪要文档或文字 | AI解析，提取决策链、需求、时间等 |
| 聊天记录 | 微信/钉钉/邮件记录 | AI分析对话内容，提取商机信息 |
| 聊天录音 | 电话录音、语音消息 | AI转文字 + 情感分析 + 信息提取 |
| 零散信息 | 随手记、便签、备忘录 | AI整合碎片化信息，形成完整档案 |
三、输入示例与处理
示例1：自然语言描述
销售输入：
昨天去拜访了某银行的李行长，他们是城商行，零售业务部想上智能客服系统。
李行长说现在客服压力大，想用大模型提升效率，预算大概100-200万。
他们也在看阿里云和腾讯云，我们聊得还不错，李行长对我们的大模型能力挺感兴趣。
下周还要再去给他们科技部做个技术交流，科技部的王总负责技术评估。
这个项目他们希望Q2能上线，时间挺紧的。
AI自动整理：
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 📊 自动提取的商机信息 │
├─────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【客户基本信息】 │
│ • 客户名称：某城商行 │
│ • 行业：金融 - 城商行 │
│ • 业务场景：智能客服 │
│ • 需求部门：零售业务部 │
│ │
│ 【商机阶段判断】 │
│ • 当前阶段：阶段3【项目立项】 │
│ • 判断依据：需求明确、预算确定、正在评估 │
│ │
│ 【关键信息提取】 │
│ • 预算：100-200万 │
│ • 时间：Q2上线（紧迫） │
│ • 竞品：阿里云、腾讯云 │
│ │
│ 【决策链识别】 │
│ • 拍板者：李行长（零售业务部总经理） │
│ - 态度：感兴趣，倾向我方 │
│ • 技术评估：王总（科技部） │
│ - 待接触，下周技术交流 │
│ │
│ 【下一步动作建议】 │
│ 1. 准备技术交流材料，突出大模型优势 │
│ 2. 了解阿里云/腾讯云方案侧重点 │
│ 3. 提前联系王总，了解技术关注点 │
│ 4. 准备同行业标杆案例 │
│ │
└─────────────────────────────────────────┘
示例2：会议纪要输入
销售输入：
【会议纪要】
时间：2024-03-15 14:00-15:30
地点：某银行会议室
参与人员：
- 我方：张三（销售）、李四（售前）
- 客户：李行长（零售业务部总经理）、王总（科技部总经理）、张经理（产品经理）
会议内容：
1. 李行长介绍当前客服痛点：
- 人工客服成本高，人均年成本15万
- 高峰期接通率只有60%
- 客户满意度下降
2. 需求明确：
- 智能客服系统，支持语音和文字
- 需要大模型能力，理解客户意图
- 预算150万左右，Q2必须上线
3. 决策流程：
- 科技部负责技术评估
- 零售业务部提需求
- 最终李行长拍板
- 还需要财务部和采购部参与
4. 竞品情况：
- 已经看过阿里云和腾讯云
- 阿里云品牌强但价格高
- 腾讯云价格低但功能不满足
5. 下一步：
- 下周给科技部做技术方案汇报
- 需要提供POC测试
- 安排参观标杆客户
AI自动整理：
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 📊 会议纪要解析结果 │
├─────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【BANDACT信息提取】 │
│ • Budget：150万 │
│ • Actors：零售业务部、科技部、财务部、采购部 │
│ • Needs：智能客服（语音+文字）、大模型能力 │
│ • Decision：李行长拍板，科技部评估 │
│ • Authority：李行长（拍板者）、王总（技术决策）│
│ • Candidates：阿里云、腾讯云、我方 │
│ • Timeline：Q2上线（约3个月） │
│ │
│ 【决策链完整画像】 │
│ • 拍板者：李行长 ✅已接触/感兴趣 │
│ • 技术决策：王总 ✅已接触/待深入 │
│ • 需求提出：张经理 ✅已接触/支持者 │
│ • 财务参与：待识别 ⚠️需补充 │
│ • 采购参与：待识别 ⚠️需补充 │
│ │
│ 【竞品分析】 │
│ • 阿里云：品牌强、价格高 → 我方差异化：性价比 │
│ • 腾讯云：价格低、功能弱 → 我方差异化：功能完整 │
│ │
│ 【关键数据提取】 │
│ • 人工成本：15万/人/年 │
│ • 当前接通率：60% │
│ • 预算：150万 │
│ • 时间要求：Q2上线 │
│ │
│ 【生成的客户档案】 │
│ （已自动填充到标准档案模板） │
│ │
└─────────────────────────────────────────┘
示例3：聊天记录输入
销售输入：
【微信聊天记录】
3月10日
销售：李行长，上周说的智能客服方案，您看什么时候方便我再详细汇报一下？
李行长：下周吧，这周在出差。你准备一下你们大模型的案例。
销售：好的，我们服务过XX银行和XX保险，效果都非常好。
李行长：嗯，我听说过XX银行的项目，他们现在用得怎么样？
销售：接通率提升了30%，成本降低了40%。我把详细数据整理一下发您。
李行长：好，发我看看。
3月12日
销售：李行长，资料发您邮箱了。另外想问一下，科技部那边需要我们提前准备什么吗？
李行长：科技部王总会参与评估，你们准备技术方案就行，他对大模型比较了解。
销售：明白，我们安排架构师准备。预算方面大概什么范围？
李行长：150万左右吧，具体还要看方案。
3月15日
李行长：我们也在看阿里云，你们跟他们比有什么优势？
销售：我们大模型是自主研发的，定制化能力更强，而且价格更有优势。
李行长：价格确实有吸引力，但稳定性怎么样？
销售：我们服务过XX家金融客户，稳定性经过验证。可以安排您去参观一下。
李行长：可以，安排一下。
AI自动分析：
┌─────────────────────────────────────────┐
│ 📊 聊天记录分析结果 │
├─────────────────────────────────────────┤
│ │
│ 【情感分析】 │
│ • 李行长态度：从谨慎 → 感兴趣 → 有顾虑 │
│ • 当前状态：有兴趣，但担心稳定性 │
│ • 风险信号：提及阿里云，有比价意图 │
│ │
│ 【关键信息提取】 │
│ • 预算：150万左右 │
│ • 决策人：李行长 + 科技部王总 │
│ • 关注点：大模型效果、稳定性、价格 │
│ • 成功案例需求：XX银行（已提） │
│ • 下一步：标杆客户参观 │
│ │
│ 【客户顾虑识别】 │
│ 1. 稳定性担忧（vs 阿里云） │
│ → 应对：标杆参观 + 稳定性数据 │
│ 2. 价格敏感度（提及"有吸引力"） │
│ → 应对：强调性价比，而非单纯低价 │
│ │
│ 【关系进展评估】 │
│ • 信任度：⭐⭐⭐☆☆（中等） │
│ • 信息开放度：⭐⭐⭐⭐☆（较高） │
│ • 推进意愿：⭐⭐⭐⭐☆（较高） │
│ │
│ 【建议回复策略】 │
│ 销售：李行长，我已经安排了XX银行的参观， │
│ 下周三下午方便吗？他们技术负责人也会在场，│
│ 可以详细交流稳定性方面的实践。 │
│ │
└─────────────────────────────────────────┘
四、语音/录音输入处理流程
┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐
│ 语音输入 │ → │ 语音转文字│ → │ 语义理解 │ → │ 信息提取 │
│ 录音文件 │ │ ASR │ │ NLP │ │ 实体识别 │
└──────────┘ └──────────┘ └──────────┘ └─────┬────┘
│
▼
┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐ ┌──────────┐
│ 策略输出 │ ← │ 档案生成 │ ← │ 信息整合 │ ← │ 结构化存储│
│ 建议行动 │ │ 填充模板 │ │ 关联分析 │ │ 知识图谱 │
└──────────┘ └──────────┘ └──────────┘ └──────────┘
处理步骤：
- 语音转文字：使用ASR技术，支持普通话、方言、专业术语
- 语义理解：识别对话主题、情感倾向、关键信息
- 信息提取：提取实体（人名、公司、金额、时间等）
- 结构化存储：自动填充到标准档案字段
- 关联分析：关联历史信息、相似客户、竞品数据
- 策略生成：基于提取信息，生成针对性策略
五、输入提示词模板
销售可以直接发送以下格式的信息：
模板1：快速录入
【客户】____
【阶段】____
【状态】____
【关键信息】____
【需要支持】____
模板2：语音转文字后发送
【录音转文字】
（粘贴语音转文字内容）
请帮我：
1. 提取关键信息
2. 判断阶段状态
3. 生成跟进建议
模板3：直接描述
刚刚和客户聊完，情况是：____
请帮我整理成标准档案格式。
六、智能辅助功能
1. 信息补全提醒
当销售提供的信息不完整时，AI自动提示：
根据您提供的信息，我已提取以下内容：
✅ 客户名称：某城商行
✅ 需求场景：智能客服
✅ 预算范围：150万
⚠️ 缺失信息：
- 决策人联系方式
- 竞品具体方案
- 客户上线时间要求
建议补充以上信息，以便生成更精准的策略。
2. 矛盾信息识别
当销售多次输入的信息有矛盾时，AI自动提醒：
⚠️ 信息矛盾提醒：
3月10日记录：预算100-200万
3月15日记录：预算150万左右
3月20日记录：预算可能到300万
建议确认：客户预算是否有变化？变化原因是什么？
3. 关键信息高亮
自动高亮重要信息：
【客户输入】
"李行长说这个项目Q2必须上线，因为总行下了考核指标，
而且阿里云那边报价已经过来了，比我们低20%，
但是李行长还是对我们的大模型能力更感兴趣。"
【AI高亮】
🔴 紧急信号：Q2必须上线（时间紧迫）
🔴 风险信号：阿里云报价低20%（价格竞争）
🟢 积极信号：李行长倾向我方（关系优势）
💡 关键策略：强调大模型差异化价值，弱化价格竞争
七、使用建议
| 场景 | 推荐输入方式 | 处理时间 |
|---|---|---|
| 会议刚结束 | 语音转文字 + 随手记 | 2-3分钟 |
| 客户电话后 | 电话录音 + AI转写 | 自动处理 |
| 微信沟通后 | 聊天记录截图/复制 | 1-2分钟 |
| 现场拜访后 | 语音备忘录 | 3-5分钟 |
| 整理周报时 | 零散信息汇总 | 5-10分钟 |
优化项与预期效果
一、已完成的优化项
| 序号 | 优化项 | 优化内容 | 预期效果 |
|---|---|---|---|
| 1 | 元数据完善 | 添加 version、author、tags | 便于版本管理和检索 |
| 2 | 目录索引 | 添加 TOC，支持快速跳转 | 提升可读性和导航效率 |
| 3 | 核心框架图 | 添加阶段对照图片 | 可视化展示，提升理解效率 |
| 4 | 阶段对照表 | 7阶段 × 5CRM阶段对照 | 清晰展示各视角对应关系 |
| 5 | 客户档案模板 | Markdown + Word 双版本 | 降低使用门槛，适应不同场景 |
| 6 | 快速诊断问卷 | 10题自动诊断阶段状态 | 简化输入门槛，提升使用率50%+ |
| 7 | 可视化工具 | 进度条、矩阵图、雷达图、时间轴 | 直观展示商机状态 |
| 8 | 决策链画布 | 可视化决策人分析工具 | 系统化梳理关键人物关系 |
| 9 | 跟进计划表 | 周计划模板 + 阶段动作清单 | 标准化跟进流程 |
| 10 | 结构化输出 | 标准诊断报告模板 | 提升实用性，便于汇报 |
| 11 | 多格式输出 | Markdown/Word/PPT/Excel | 适配不同使用场景 |
| 12 | 记忆功能 | 历史档案、智能关联、效果追踪 | 持续优化策略推荐 |
二、核心优化价值
1. 简化输入门槛 → 提升使用率50%+
优化前：
- 需要填写完整的十大模块客户档案
- 信息收集耗时 30-60 分钟
- 销售嫌麻烦，使用率低
优化后：
- 快速诊断问卷：10道题，5分钟完成
- 分阶段填写：根据当前阶段，只填相关内容
- 模板引导：提供填写示例，降低思考成本
- 多种格式：Markdown在线填、Word下载填、口头描述AI整理
预期效果：
- 单次使用时间从 60 分钟 → 10 分钟
- 使用率提升 50%+
- 销售满意度提升
2. 结构化输出 → 提升实用性
优化前：
- 大段文字策略，重点不突出
- 销售看完记不住
- 难以向主管汇报
- 执行动作不明确
优化后：
- 一页纸总结：阶段+状态+3句话策略+本周TODO
- 可视化展示：进度条、矩阵图、雷达图
- 多格式输出：
- Markdown：自己看、快速编辑
- Word：打印、正式存档
- PPT：向领导汇报
- Excel：多商机管理
- 行动计划表：P0/P1/P2优先级，责任人，完成时间
预期效果：
- 策略采纳率提升 40%
- 汇报效率提升 60%
- 执行完成率提升 35%
三、使用场景优化
| 场景 | 优化前 | 优化后 | 效果 |
|---|---|---|---|
| 初次接触 | 不知道问什么 | 快速诊断问卷引导 | ⬆️ 效率+50% |
| 日常跟进 | 无计划，想到哪做到哪 | 跟进计划表，周周有计划 | ⬆️ 规范+80% |
| 关系梳理 | 凭感觉，容易漏关键人 | 决策链画布，系统化梳理 | ⬆️ 全面性+60% |
| 向主管汇报 | 口述，信息零散 | PPT一页纸，重点突出 | ⬆️ 认可度+70% |
| 团队协作 | 信息不同步 | 标准化档案，共享知识 | ⬆️ 协作+50% |
| 复盘总结 | 无记录，经验流失 | 历史档案，智能关联 | ⬆️ 复用率+40% |
四、关键成功指标（KPI）
| 指标 | 优化前 | 目标 | 测量方式 |
|---|---|---|---|
| 使用率 | 30% | 50%+ | 月活销售数 / 总销售数 |
| 使用频次 | 2次/月 | 5次/月 | 人均月使用次数 |
| 单次用时 | 60分钟 | 15分钟 | 从输入到获得策略的时间 |
| 策略采纳率 | 50% | 70%+ | 实际执行的策略占比 |
| 商机推进速度 | 基准 | +20% | 阶段推进平均天数 |
| 赢单率 | 基准 | +15% | 最终赢单比例 |
| 销售满意度 | 3.5/5 | 4.5/5 | 满意度调研 |
五、持续优化方向
短期（1-3个月）
- 收集销售使用反馈
- 优化快速诊断问卷准确率
- 补充更多行业案例
- 完善话术库
中期（3-6个月）
- 建立成功案例库
- 优化智能推荐算法
- 开发数据看板
- 集成CRM系统
长期（6-12个月）
- AI预测赢率模型
- 个性化策略推荐
- 跨团队协作功能
- 行业垂直版本
特别提醒
- 始终以客户视角定义阶段：不要以销售做了什么动作来判断，而是看客户做了什么
- BANDACT信息是关键：每个阶段都要尽可能收集完整的BANDACT信息
- 关系和价值并重：不能只靠关系，也不能只讲价值，两者缺一不可
- 阶段可以跳跃：客户可能从阶段1直接跳到阶段3，要根据实际情况灵活判断
- 状态会变化：项目状态是动态的，要持续跟踪及时调整策略